从产品、客群、营销模式三个维度看，我们认为直播电商可为珠宝品牌的线上销售及品牌曝光两个方面打开发展新机遇：
1）打开低价高频高毛利的饰品新市场，直播电商发展潜力大且与线下差异化定位分流小。对标时尚珠宝品牌，整体定价在-元左右，且原材料成本较低，设计溢价较高，较传统黄金首饰具有更高的毛利率。同时时尚珠宝多用作日常穿搭配饰，样式及风格多样化，具有较强的悦己性，不受特殊场景限制，消费者的购买频次较传统珠宝（主打投资、婚恋需求）提升空间大。目前珠宝品牌进行直播电商带货以白银、K金材质产品为主，定位时尚珠宝产品（设计感强、低价、高频），线上发展潜力大；同时直播电商所售的时尚珠宝与线下门店主要销售黄金、钻石等高价、低频产品形成差异化，对线下分流影响有限。
2）珠宝品牌以直播电商的形式切入年轻消费者市场，拓宽90和00后新客群。传统珠宝作为投资及婚恋用途，消费者年龄结构偏大，根据CBNData大数据，年黄金首饰消费者中95后人数占比为12.9%，消费金额占比仅8.7%。同时，直播电商观众以35岁以下为主，占比高达80-90%，其中95后占比为40-50%。珠宝品牌通过直播电商的方式，用低价且更具设计感的产品及年轻化的品牌形象触达年轻消费者，加深年轻人对品牌及产品的认同感，
有助于品牌拓宽95乃至00后客群。
3）直播电商打造爆点+常态化的营销新模式，提升品牌曝光度及粉丝维护能力。目前珠宝品牌参与直播带货的方式主要有两种，大主播带货及店播自播，通过创增量和稳存量的方式，扩大潜在消费者体量，提升购买转化率。①由于大主播有着较大的流量池，珠宝品牌与其合作，实则是进行一次集中式的品牌曝光。珠宝品牌通过“优惠价”激活珠宝产品的潜在消费者转化为实际购买力，通过“销售火爆”的情景向对该品牌尚未建立认知的观众建立积极的品牌认知，树立起受人欢迎的品牌形象，有望将这部分消费者转化为潜在顾客，迅速积累流量，为品牌打开增量市场。②店播自播的观众以已经对品牌有一定认可的品牌粉丝，或者近期有购买需求的顾客为主。由于店铺自播较大主播直播的观众数量少，因此珠宝品牌自有的店铺主播可以更为详细地为直播观众讲解产品细节，与粉丝、潜在消费者进行即时性沟通，更贴近线下门店购物体验中与导购员交流的环节，消费者再了解商品详情后进行购买决策。目前各大珠宝品牌的店播自播呈现常态化趋势，几乎可以做到每日上播，店铺直播作为一种常态化的营销模式，通过直播的形式保持与粉丝的互动，大大提升了品牌对于存量粉丝的维护能力。③珠宝品牌在线下拥有较多门店，在直播带货中通过派发线下门店优惠卷等形式，有望将线上消费者转化至线下，购买客单价更高的黄金、钻石产品，实现向线下引流。
2.1.传统珠宝品牌：推动设计年轻化，利用直播带货挖掘新市场
①
周大生：积极布局直播带货，高性价比饰品打开新市场
年公司组建电商团队，电商团队组织架构清晰，线上运营经验丰富。年周大生成立电商团队，从电商部初建的“铁血12人”至年团队已经达到70余人。根据公司调研，公司电商团队组织架构清晰，前、中、后台分工明确。前台各个业务部门，对接天猫、京东等渠道业务，中台模块分别是产品研发、商品管理、品牌营销策划、视觉传达以及客户服务。后台由组织文化团队及BI（商业智能）团队构成。周大生线上业务用了两年时间便已跻身类目前列，在各大主流的电商平台位列三甲，年“双11”，周大生在天猫珠宝类目中排名第四；年“”年中大促，周大生在天猫珠宝类目排名第三。
周大生线上销售年营收5亿元，同比快速增长43%，占销售比例持续提升。年公司线上销售营业收入5.01亿元，占总营业收入的9.21%，较上年同期增长43.22%，年累计销售数量为74.09万件，其中镶嵌类首饰销量6.56万件，同比增长98.07%，镶嵌产品销售收入6,万元，素金类首饰销售52.63万件，同比增长28.82%，素金产品销售收入4.17亿元，以镶嵌类销售增长较为明显，线上销售主要集中在天猫旗舰店渠道，占整体互联网销售的90.08%，其他渠道主要为中闽在线、苏宁易购等。
公司积极布局直播带货，接连创下珠宝品类直播销售纪录，推动年线上销售有望大幅增长。年，周大生就成为了最早入局淘宝直播的品牌之一，与淘宝官方以及明星柳岩合作直播。-年，在珠宝业内率先开展天猫旗舰店店铺自播，连续多年摘得阿里电商直播奖。此外，公司在PGC节目合作领域大胆尝试，积攒了丰富相关经验。在直播热潮来袭的年，公司率先与淘宝头部主播薇娅、李佳琦等展开深度合作；并在选择直播款
式中，公司根据线上客单价较低的情况，直播带货产品以银饰产品为主，辅以一定的金镶玉
款式以及其他品类。直播上银饰的销售创下了亮眼的成绩，成为珠宝领域直播带货的领军企业。1）与薇娅合作：年12月9日，公司同薇娅的直播中，“18K金钻石小蛮腰”吊坠10秒大卖1.8万件；年12月19日“小鹿银”项链售出10万逾件；年3月26日“小吃货”套链秒杀19万件，创下珠宝电商直播单品销售的行业纪录；“薇娅专属感恩节”周大生赞助了枚“周大生×薇娅”联名感恩金条。2）与辛巴合作：6月21日“辛选珠宝节”，
辛巴周大生专场直播全场GMV高达4.1亿，加上辛巴在6.14号回归首秀和6.16号快手珠宝节的直播带货，累计近5亿元。
公司通过分析头部主播粉丝制定对应商品，提升购物转化率同时为品牌及线下门店种草。在与KOL合作的同时，公司团队会先对KOL的粉丝群体进行数据分析，根据用户画像来组织货品，尽可能多地将主播流量池中潜在顾客转化为实际购买力。1）私域流量转化：根据公司调研，周大生积极引导主播粉丝转化为品牌私域流量，从公司第一场和薇娅、李佳琦合作开始，公司会把薇娅的粉丝、李佳琦的粉丝单独管理，通过售后等其他的方式将其转化成